Confier une partie de son développement commercial à des indépendants ne s’improvise pas. Savoir recruter des commerciaux indépendants ne suffit pas : encore faut-il ensuite les piloter avec les bonnes méthodes, sans les traiter comme des salariés classiques. Voici les règles à respecter pour tirer le meilleur d’un agent commercial.…
Une rencontre commerciale réussie ne se joue pas seulement dans les mots échangés, mais dans la capacité à s’adapter à la personnalité de son interlocuteur dès les premières minutes. Au-delà du rituel classique de la prise de contact, savoir lire le profil du client en face de soi change radicalement la suite de l’entretien. À … Lire la suite
Le CV anonyme a longtemps été présenté comme un outil miracle contre les discriminations à l’embauche. Mais entre l’expérimentation lancée par les pouvoirs publics il y a plusieurs années et la réalité du terrain, une question reste entière : ce dispositif est-il vraiment applicable par les PME, qui recrutent différemment des grands groupes ?. À … Lire la suite
Comprendre le mobile d achat réel d’un client reste souvent plus déterminant que la qualité de l’argumentaire lui-même. Chaque individu est poussé à l’action par des motivations rationnelles ou émotionnelles — et savoir les identifier change complètement la façon de présenter une offre.…
Se lancer comme auto-entrepreneuse dans la vente demande du courage, mais et surtout une bonne dose d’ambition pour tenir sur la durée. Le statut séduit chaque année davantage de femmes qui souhaitent construire leur propre activité commerciale, avec une liberté d’organisation que le salariat classique n’offre pas toujours.…
Beaucoup de commerciaux rechignent à faire de la téléprospection, la percevant comme une tâche subalterne. Pourtant, une commercial mission de prospection téléphonique bien comprise change radicalement l’adhésion de l’équipe — à condition d’en expliquer clairement l’intérêt réel.…
Face à une objection, ce n’est pas toujours l’argument de réponse qui compte le plus, mais l’attitude adoptée pour l’accueillir. Une bonne commercial attitude face aux objections transforme un moment de friction en opportunité de dialogue. Voici les réflexes à adopter, étape par étape.…
Sur le terrain, on confond souvent les deux statuts. Pourtant, entre vrp et agents commerciaux, la loi trace une frontière juridique nette, notamment sur le lien de subordination et le régime social applicable. Voici les critères précis pour ne plus les confondre.…
Découvrir le besoin du client ne suffit pas toujours à faire avancer un entretien de vente : il faut aussi savoir l’orienter. La contre question fait partie des techniques d’orientation les plus utiles pour reprendre la main sans jamais paraître sur la défensive.…
Que ce soit par manque de débouchés ou, au contraire, parce que l’activité déborde, se faire épauler par un commercial peut devenir nécessaire pour développer une petite entreprise. Avant de foncer sur une embauche vdi ou tout autre statut commercial, mieux vaut réfléchir sérieusement au profil recherché et au poste à proposer.…