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La prise de contact

La rencontre avec le client

    C'EST PARTI... LEVEZ LE RIDEAU !

    Cette fois, ça y est, le client est prêt à vous recevoir. Là, une secrétaire vous indique le bureau, ou vous y accompagne, la porte s'ouvre... Vous restez sur le pas de la porte... Vous le regardez en souriant, vous vous inclinez légèrement en avant : "Mr Dupont... ?"

    Dans l'idéal,il vient vers vous : "Oui, c'est moi". Il vous tend la main en vous disant : "je vous en prie, asseyez-vous", en vous conduisant vers un siège.
  • Attention
    . C'est au client de tendre la main


    . Vous attendez qu'il vous dise de vous asseoir pour le faire

    . S'il ne prend pas l'initiative de vous proposer de vous asseoir, suggérez-le : "vous permettez... ?" en montrant le siège que vous avez choisi.

    . Vous vous asseyez, si possible, non pas face au client, mais légèrement décalé sur la droite ou sur la gauche.
  • PRESENTEZ-VOUS
    Chronologiquement, votre présentation se situe après avoir identifié le client et avant de vous asseoir. Idéalement au moment où vous vous apprêtez à lui serrer la main :

    "Bonjour, Pierre Durand, Attaché Commercial Société X...".
  • Attention
    . Le bonjour doit être chaleureux et souriant. Faites l'essai, dites bonjour avec et sans sourire, vous verrez la différence.

    . Le ton doit être mesuré. Ni un bonjour tonitruant, ni un bonjour confidentiel.. Votre présentation doit être simple et dynamique.Pas de monsieur. Votre prénom suivi de votre nom et par l'inverse (comme à l'école).

    . Votre fonction de façon simple. Inutile de rajouter pour impressionner, vous créez l'effet inverse.

    . Votre société.
  • LA POIGNÉE DE MAIN
    . Serrez la main ne signifie ni donner une main molle à serrer, ni écraser les doigts de votre interlocuteur sous prétexte de lui montrer votre dynamisme et votre confiance en vous.

    . Votre poignée de main doit être ferme et confiante.

    . Attention aux mains moites (à essuyer).

    . Attention aussi lorsque vous serrez une main de femme qui porte des bagues et que votre poignée de main peut "torturer".

    . Regardez votre client dans les yeux en lui serrant la main (pas de poignée de main distraite et mécanique) et pas la pointe de ses chaussures.
  • INSTALLEZ-VOUS
    Vous avez obtenu de votre client ou prospect un entretien, vous devez absolument vous installer dans les meilleures conditions.

    Pas d'entretien à la sauvette dans un couloir, sur un coin de bureau, entre deux clients dans un magasin.

    Exigez le face à face dans de bonnes conditions.

    Ceci est particulièrement vrai dans le cas de la vente en magasin.Si vous acceptez d'argumenter alors que l'acheteur continue à assurer le service de ses clients, ne démarrez pas l'entretien, taisez-vous et attirez ostensiblement votre client vers un endroit calme.

    Si vous êtes reçu dans un bureau, sortez vos outils de votre serviette (catalogues, tarifs, bons de commandes) et faites votre place sur le bureau, calmement, silencieusement
  • ADOPTEZ UNE POSTURE DYNAMIQUE
    Au début de l'entretien, vous êtes en situation offensive. Vous cherchez à obtenir l'écoute pui l'intérêt du client.

    Si vous êtes assis, ne vous enfoncez pas dans votre siège (attention au piège des fauteuils très confortables). Asseyez-vous sur le bord du siège, le buste droit légèrement incliné vers le client.
  • GARDEZ VOS DISTANCES
    Ne parlez pas sous le nez du client. Restez à distance raisonnable. Et attention à votre haleine...
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