Le spécialiste du recrutement des agents commerciaux et des VRP multicartes

La découverte du client

La découverte des motivations de votre client

    LA DECOUVERTE DES MOTIVATIONS

    Chaque individu est poussé à l'action par des motivations ou mobiles d'achat.

    Certains sont fondés sur un raisonnement, on dit qu'ils sont rationnels, d'autres sur des sentiments, on dit qu'il sont irrationnels ou émotifs ou encore affectifs.
  • * L'affaire est le plus souvent dans le S A C
    Trois mobiles d'achats rationnels sont, à des degrés divers, pratiquement toujours présents dans les raisons qui incitent un client à prendre telle ou telle décision d'achat.
    . SECURITÉ

    Il s'agit pour le client de ne pas prendre de risque, de se protéger d'éventuels problèmes à venir, le client a peur d'essuyer les plâtres, de changer de fournisseur, on sait ce que l'on a... On a peur du lendemain.
    . ARGENT

    C'est le désir de gagner plus, de posséder davantage ou d'économiser. Le commerçant sera sensible aux marges, l'industriel parlera retour sur investissement, le particulier entendra avec intérêt parler d'économie ou d'opportunité de gains complémentaires.
    . COMMODITÉ

    C'est l'aspect pratique des choses qui correspond à ce besoin. Simplicité de mise en oeuvre, mondre effort.
    Le consommateur appréciera de ne pas avoir à se déplacer, d'être livré. Il préfèrera un appareil facile à ranger,une machine très simple à mettr en route. L'industriel privilégiera un système d'informatique commun à tous les services...
    Retenez que pour bien comprendre le client, il ne faut pas hésiter à fouiller dans le S A C, les initiales des trois principales motivations rationnelles.
  • * Attention aux COINS du S A C
    En dehors des trois motivations rationnelles, chacun d'entre nous décide aussi d'acheter pour des raisons pas véritablement fondées sur un raisonnement, mais qui s'apparentent davantage à des impulsions.
    . COMPÉTITION

    C'est le désir d'être le meilleur, le plus fort, le premier. Ca n'est ni orgueil, ni vanité, c'est le goût de la conquête. C'est le plaisir de réaliser, de progresser, mais aussi de découvrir. Compétition avec les autres, compétition avec soi-même. C'est un ressort très puissant.
    . ORGUEIL

    Pas toujours très bien placé (chez les autres bien entendu), très souvent exploité (par les autres bien entendu). L'orgueil est un des principaux moteurs de l'action... et de la décision d'achat.

    Très soucieux de l'image qu'il donne autour de lui, le client agit souvent pour la renforcer.
    . IMITATION

    Comme son nom l'indique, le comportement d'imitation revient à agir pour faire comme les autres. Il ne s'agit pas là d'un mobile fondé sur un raisonnement "j'imite car ainsi je prends moins de risque", mais bien d'un réflexe irrationnel : "Les autres le font, donc je le fais".

    Les clients qui agissent à partir de ce mobile sont très sensibles aux formules : "ça se fait de plus en plus", "vos confrères sont déjà équipés..."
    . NOUVEAUTÉ

    Tout nouveau tou beau. C'est ce que pensent les adeptes de cette motivation. Le fait même que quelque chose soit nouveaudnne une irrésistible envie d'acheter. Ils sont sensibles aux innovations de toute sorte. C'est bien entendu eux qu'on va voir en priorité lorsqu'on présente nouveauté ou innovation.
    . SYMPATHIE

    Les acheteurs les plus coriaces, les clients les plus revêches, ont aussi leurs faiblesses et il arrive qu'ils aiment donner de l'affection et/ou en recevoir.

    Si le besoin "d'aimer" ou "d'être aimé" est rarement l'unique mobile d'une décision d'achat, il peut y contribuer largement en particulier surtout pour ceux qui s'en défendent.

    Etre sympathique à son interlocuteur déclenche une attitude bienveillante qui souvent contribue à la décision. Mais ce peut être aussi l'entreprise qui a la "côte d'amour".
    Attention, les clients sensibles, à la corde affective, le sont souvent aussi avec les concurrents... leur fidélité n'est pas garantie !!!
    C O I N S sont les initiales des principales motivations irrationnelles. Elles peuvent paraître futiles et pourtant elles jouents le plus souvent un grand rôle dans la décision du client.

    Alors, soyez vigilant, dénichez-les, fouillez bien dans


    les C O I N S du S A C

    Il y a des trésors cachés dedans !

Dossier pratique

Vendre ma carte

Vous souhaitez vendre votre carte ?
Diffusez votre cession auprès de nos abonnés sur notre site et nos newsletters.

Offres pour commerciaux exclusifs

Aujourd'hui 1 offres d'emploi

le site leader de la mise en relation entre les entreprises et les commerciaux indépendants (agents commerciaux, VRP multicartes, VDI, auto-entrepreneurs, apporteurs d'affaires...). Consultez notre base d'offres ou de demandes de cartes et entrez en contact avec l'entreprise ou le candidat de votre choix.