Prospecter aujourd’hui pour vendre plus demain : cette logique simple reste pourtant l’une des plus difficiles à appliquer au quotidien. Un bon plan de conquete client demande de la régularité bien plus que des coups d’éclat ponctuels.…

Par nombre d’appels argumentés, les téléacteurs de métier obtiennent jusqu’à 15 % de taux de réponses positives. Savoir vendre au téléphone n’a rien d’un don naturel : c’est une question de méthode, de préparation et de vocabulaire, bien plus que de bagout. Voici les règles essentielles du marketing téléphonique pour transformer un appel en rendez-vous, … Lire la suite

Faire appel à des commerciaux externes en complément de sa force de vente intégrée est courant, mais le cadre légal qui encadre cette coopération reste souvent méconnu. Entre agents commerciaux, VRP et vente supplétive, chaque statut obéit à des règles précises qu’il vaut mieux connaître avant de s’exposer à un risque juridique.…

Un client qui répond en une phrase courte n’a pas forcément dit tout ce qu’il pense. La question miroir fait partie des techniques de questionnement d’approfondissement les plus efficaces pour faire préciser une réponse sans donner l’impression d’insister. Voici comment l’utiliser, aux côtés d’autres techniques complémentaires, pour aller au fond du besoin client.…

Avant de démarrer une mission, tout commercial externe a besoin d’un cadre précis. Bien piloter la force de vente externe commence par un briefing rigoureux — trop d’entreprises se contentent d’un contrat sans jamais formaliser clairement le périmètre réel de la mission confiée.…

Certaines phrases d’ouverture reviennent sans cesse en entretien commercial, même dans la bouche de vendeurs chevronnés. Comprendre pourquoi elles figurent parmi les mots à éviter dans la vente permet d’éviter un piège que la plupart des commerciaux se tendent eux-mêmes, sans même s’en rendre compte.…