admin Comprendre le mobile d achat réel d’un client reste souvent plus déterminant que la qualité de l’argumentaire lui-même. Chaque individu est poussé à l’action par des motivations rationnelles ou émotionnelles — et savoir les identifier change complètement la façon de présenter une offre. À lire aussi : La découverte du client : 10 conseils pour … Read more
Beaucoup de commerciaux rechignent à faire de la téléprospection, la percevant comme une tâche subalterne. Pourtant, une commercial mission de prospection téléphonique bien comprise change radicalement l’adhésion de l’équipe — à condition d’en expliquer clairement l’intérêt réel. À lire aussi : Le mandat d’intérêt commun : ce qu’il faut savoir avant d…. Le téléphone n’est … Read more
Face à une objection, ce n’est pas toujours l’argument de réponse qui compte le plus, mais l’attitude adoptée pour l’accueillir. Une bonne commercial attitude face aux objections transforme un moment de friction en opportunité de dialogue. Voici les réflexes à adopter, étape par étape. À lire aussi : Les différentes catégories d’objections en vente. L’objection … Read more
Sur le terrain, on confond souvent les deux statuts. Pourtant, entre vrp et agents commerciaux, la loi trace une frontière juridique nette, notamment sur le lien de subordination et le régime social applicable. Voici les critères précis pour ne plus les confondre. À lire aussi : Agent commercial multicarte ou VRP : comment choisir ?. … Read more
Découvrir le besoin du client ne suffit pas toujours à faire avancer un entretien de vente : il faut aussi savoir l’orienter. La contre question fait partie des techniques d’orientation les plus utiles pour reprendre la main sans jamais paraître sur la défensive. À lire aussi : La question ouverte en vente : bien mener … Read more
Que ce soit par manque de débouchés ou, au contraire, parce que l’activité déborde, se faire épauler par un commercial peut devenir nécessaire pour développer une petite entreprise. Avant de foncer sur une embauche vdi ou tout autre statut commercial, mieux vaut réfléchir sérieusement au profil recherché et au poste à proposer. À lire aussi … Read more
Vendre commence rarement par argumenter : ça commence par écouter. Que l’on travaille dans les services, le B2B ou même un secteur aussi concurrentiel que celui du krabeu automobile, la découverte du client reste l’étape la plus déterminante de tout entretien de vente. Voici dix réflexes concrets pour pratiquer une véritable écoute active. À lire … Read more
Beaucoup de commerciaux débutants redoutent les objections comme un obstacle à éviter à tout prix. C’est pourtant l’inverse qui devrait guider leur pratique : une objection est un signe d’engagement, pas de rejet. Voici comment changer de regard sur ce moment clé de l’entretien de vente. À lire aussi : Les différentes catégories d’objections en … Read more
« Parlez-moi de vous. » Cette question d’ouverture, en apparence anodine, ouvre presque systématiquement l’entretien d’embauche commercial. Bien raconter son parcours professionnel à ce moment précis donne le ton de tout ce qui suivra — un enjeu trop souvent sous-estimé par les candidats. À lire aussi : Comagent : l’agent commercial indépendant au service de v…. Une … Read more
Dans le flot de CV reçus pour un poste commercial, trois ou quatre candidatures sortent généralement du lot. L’entretien d embauche poste commercial est le moment décisif pour trancher, à condition de poser les bonnes questions plutôt que de dérouler un questionnaire standardisé. Voici les six questions incontournables pour éviter les erreurs de casting. À … Read more