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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Tribune d'experts

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«Faire appel à une prestation de force de vente, une arme à part entière»
Par Fabrice Pierga, président du Syndicat des professionnels de l'action commerciale terrain (Sorap) et François Crépin, secrétaire général du Sorap
Le marché de l'action commerciale et marketing terrain a confirmé sa performance passée en affichant une croissance de 6,4 % en 2011, conséquence de l'intérêt grandissant porté au métier. Toutes les activités d'externalisation commerciale font progresser le marché, en particulier les prestations de force de vente, affichant une croissance de 11 % en 2011.
Une récente étude menée par Ernst & Young à la demande du Sorap montre que le poids de cette activité au sein de la profession pourrait plus que doubler, et ainsi passer de 130 millions d'euros en 2012 à près de 310 millions d'euros dans les années à venir. Cette progression s'explique en partie par le fait que les secteurs historiquement utilisateurs, comme l'agroalimentaire, l'hygiène-beauté, les télécoms ou le high-tech, sont désormais rejoints par de nouveaux entrants, comme la pharmacie, l'automobile, la banque-assurance, l'édition ou encore le luxe et les services. Présentes sur tous types de circuits, les actions de force de vente ont pour objectif de développer les ventes des produits ou services du client. Elles regroupent des missions ponctuelles (lancement de produits, prospection de nouveaux clients, opérations promotionnelles ou saisonnières en grande distribution... ) et permanentes, qui viennent en complément des forces de vente internes.
Ces équipes sont communément appelées forces de ventes supplétives ou externalisées. Les prestataires s'inscrivent dès lors dans une relation triangulaire entre les industriels donneurs d'ordres et leurs clients finaux (distributeurs, entreprises, particuliers... ).
L'expertise sectorielle ou globale du prestataire de service, ainsi que la flexibilité d'exécution d'actions complémentaires sont des facteurs stratégiques qui permettent aux clients d'accélérer leur performance commerciale et d'optimiser leur organisation. Les professionnels de l'action commerciale et du marketing terrain se posent en véritables partenaires, de manière à compléter au mieux le savoir-faire interne. Par ailleurs, une majorité des prestataires du secteur étant regroupés sous la bannière du Sorap, cela permet de proposer aux donneurs d'ordres des solutions clés en main adaptées à l'enjeu commercial donné. La prestation comprend généralement le diagnostic et le conseil en amont de la réflexion commerciale, le recrutement, la formation d'équipes, l'encadrement terrain, la logistique, le diagnostic et l'analyse en aval de l'opération.
Ces prestations sont désormais perçues comme un métier structuré, répondant aux questions organisationnelles, structurelles ou encore financières, qui peuvent être un frein au développement commercial.

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