La vente traîne encore une image datée de « vendeur-baratineur » qui force la main du client. Pourtant, entre transformation digitale, exigence accrue des acheteurs et nouveaux profils recherchés, le métier a profondément changé. Voici les bonnes raisons de se lancer — ou de continuer — dans cette voie.…
Beaucoup de commerciaux redoutent la téléprospection et finissent par la délaisser dès que la pression du quotidien s’installe. Pour éviter ce décrochage, le manager commercial doit accomplir un suivi opérationnel régulier plutôt que de se limiter à quelques consignes ponctuelles données en début de mois.…
Le marché de l’action commerciale et marketing terrain confirme régulièrement sa dynamique de croissance, porté par l’intérêt grandissant des entreprises pour l’externalisation commerciale. Le Sorap, syndicat professionnel du secteur, observe une progression particulièrement marquée des prestations de force de vente ces dernières années.…
Face à une crise économique, le réflexe naturel de nombreuses PME est de se replier : réduire les charges, freiner les investissements, attendre que l’orage passe. Une étude menée par l’agence Salesfactory montre pourtant que cette posture défensive peut se révéler contre-productive, tant les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale comme moyen de … Lire la suite
Cohabitation ne rime pas forcément avec séparation stricte des tâches. Dans certains cas de figure, travailler en binome — un commercial externe associé à un collaborateur interne — se révèle plus efficace qu’une simple juxtaposition des deux forces de vente.…
Poser les bonnes questions est souvent plus efficace que le meilleur des argumentaires. La question ouverte vente fait partie des outils incontournables de la découverte client : elle permet de comprendre les besoins réels avant même de parler produit. Voici comment utiliser les questions d’information pour construire un entretien commercial solide dès les premières minutes. … Lire la suite
Entre l’agent commercial et le simple apporteur d’affaires, il existe un statut intermédiaire souvent méconnu : le mandat d’intérêt commun. Ce régime juridique particulier mérite d’être bien compris avant de s’engager, tant les conséquences en cas de rupture peuvent être significatives.…
Pour illustrer concrètement la coopération entre forces de vente interne et externe, l’exemple d’Acer entreprise reste éclairant. Le fabricant informatique a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe de commerciaux externes déployés sur le terrain, via une société spécialisée dans l’externalisation commerciale.…
Faire exploser son carnet de commandes n’est pas qu’une question de chance : plusieurs méthodes concrètes existent pour motiver une équipe commerciale. Un bon challenge vendeur exemple peut à lui seul relancer une dynamique commerciale essoufflée en quelques semaines seulement.…
Le commercial script, ou script d’appel, reste un outil précieux pour structurer une prospection téléphonique, mais son usage doit rester mesuré. Utilisé sans discernement, il transforme un échange commercial en récitation mécanique, immédiatement perceptible par l’interlocuteur et souvent contre-productive.…