Face à une crise économique, le réflexe naturel de nombreuses PME est de se replier : réduire les charges, freiner les investissements, attendre que l’orage passe. Une étude menée par l’agence Salesfactory montre pourtant que cette posture défensive peut se révéler contre-productive, tant les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale comme moyen de traverser les périodes difficiles. À lire aussi : Où trouver des commerciaux : 10 astuces pour dénicher la ….
Une majorité d’entreprises, mais des actions défensives
Près des trois quarts des entreprises interrogées déclarent mettre en place des actions face à la crise. Le problème n’est donc pas l’inaction, mais le choix des leviers activés : la plupart privilégient des mesures défensives, comme la réduction des charges, plutôt que des actions offensives telles que l’intensification de la prospection ou le renforcement de la force de vente. À lire aussi : Être synchro avec le client : la mécanique invisible de l….
Ce constat ressort d’une étude commandée par Salesfactory, agence de conseil en marketing et développement commercial, à Segma, la junior entreprise du groupe ESC Clermont. Cent cinquante managers de PME ont été interrogés, dont une vingtaine de directeurs commerciaux, lors d’une enquête téléphonique menée sur deux semaines. À lire aussi : La prise de contact : réussir les premières minutes d’un ….
Investir dans le développement commercial plutôt que subir
Pour Christophe Fauré, directeur général de Salesfactory, les faiblesses et les atouts structurels des PME et des ETI en matière commerciale interviennent de façon cruciale dans leur compétitivité et leur capacité à résister dans la durée. Investir dans le développement commercial pour renforcer cette capacité devient alors une priorité, plutôt qu’une variable d’ajustement en période difficile.
Or, même parmi les entreprises ayant mis en place des mesures, la situation n’évolue pas toujours favorablement : pour près de la moitié d’entre elles, les résultats stagnent, faute de résultats visibles ou parce que la stratégie déployée a tout simplement échoué. L’analyse de ces échecs met surtout en avant des erreurs de recrutement ou une relation client insuffisamment efficace, plus qu’une véritable remise en cause des process de vente ou du pilotage des équipes commerciales.
Un accompagnement externe encore trop peu envisagé
Malgré ces difficultés, les trois quarts des entreprises interrogées jugent inutile de recourir aux services d’un cabinet d’accompagnement, et n’envisagent pas de le faire prochainement. Seulement 20 % d’entre elles considèrent qu’un prestataire externe pourrait les aider à réduire l’impact de la crise. Pourtant, parmi celles qui y ont effectivement recours, 93 % évaluent mieux la situation réelle de leur activité commerciale.
La performance commerciale ne s’arrête pas au recrutement d’une force de vente : elle se construit dans un pilotage optimisé de la stratégie commerciale. Une entreprise qui ne capitalise pas sur l’organisation de son système commercial ne peut pas espérer se renforcer sur ses atouts.
En résumé, cette étude illustre un paradoxe encore fréquent chez les dirigeants de PME : considérer la fonction commerciale comme un centre de coût à contenir en période de crise, plutôt que comme le principal moteur de résistance et de rebond. Une entreprise commerciale qui structure durablement son pilotage de la vente se donne des chances bien supérieures de traverser les turbulences économiques.