Beaucoup de commerciaux redoutent la téléprospection et finissent par la délaisser dès que la pression du quotidien s’installe. Pour éviter ce décrochage, le manager commercial doit accomplir un suivi opérationnel régulier plutôt que de se limiter à quelques consignes ponctuelles données en début de mois. À lire aussi : Pourquoi interroger un candidat sur ses hobbies plutôt qu….
Faire de la téléprospection un sujet récurrent
La téléprospection doit devenir un incontournable des réunions commerciales hebdomadaires. Lors de chacune de ces rencontres, il est utile de passer en revue un aspect précis de la prospection téléphonique : la nécessité pour le manager de solliciter lui-même des rendez-vous, la recherche de nouveaux prospects, la méthodologie de prise de rendez-vous, le travail sur le script, ou encore la préparation matérielle. Ces réunions sont l’occasion d’un véritable échange de bonnes pratiques entre commerciaux, qui favorise l’adhésion collective à des méthodes que chacun peut ensuite s’approprier. À lire aussi : Téléprospection : organiser un environnement de travail v….
Ne pas se limiter aux réunions collectives
Faire des points réguliers permet aux commerciaux de comprendre que la téléprospection s’inscrit pleinement dans leurs objectifs. Mais l’appui du manager ne peut pas se circonscrire à ces quelques réunions collectives. Laisser ses commerciaux seuls face à cette tâche, c’est prendre le risque d’aller au-devant des échecs. Le rôle du manager consiste aussi à assurer un suivi personnalisé de chaque vendeur, en jouant un véritable rôle de coach d’équipe. À lire aussi : Entretien d’embauche pour un poste commercial : les 6 que….
- Écouter les conversations téléphoniques, à la manière d’un superviseur de centre d’appels, pour corriger les maladresses.
- Donner l’exemple en passant soi-même des appels de prospection.
- Tenir en permanence un discours motivant, en mettant l’accent sur les succès plutôt que sur les échecs.
Désamorcer la peur du refus
Les commerciaux doivent être encouragés à ne pas se laisser démobiliser par les refus reçus au téléphone : ce phénomène fait partie intégrante du métier, et ils ne doivent pas s’y identifier personnellement. Un manager qui rappelle régulièrement cette règle contribue directement à préserver la motivation de son équipe sur la durée.
Alors que la relation client dépend de toute l’entreprise — SAV, maintenance, administration des ventes — la réussite de la prospection téléphonique ne dépend, elle, que des commerciaux eux-mêmes.
C’est précisément pour cette raison que le rôle unique des commerciaux dans la conquête client mérite d’être valorisé sans relâche : par mail, en réunion commerciale, ou lors d’un séminaire dédié. En résumé, accomplir un suivi opérationnel efficace repose sur un savant dosage entre cadrage collectif régulier et accompagnement individuel de proximité — c’est cette combinaison, plus que le script lui-même, qui réconcilie durablement les commerciaux avec la téléprospection.