Poser les bonnes questions est souvent plus efficace que le meilleur des argumentaires. La question ouverte vente fait partie des outils incontournables de la découverte client : elle permet de comprendre les besoins réels avant même de parler produit. Voici comment utiliser les questions d’information pour construire un entretien commercial solide dès les premières minutes. … Lire la suite
Le candidat assis en face de vous a-t-il vraiment le sens du contact indispensable à tout bon commercial ? Pour le vérifier, mieux vaut parfois oublier le CV et se pencher sur les hobbies cv mentionnés dans les centres d’intérêt — un terrain souvent bien plus révélateur que l’expérience professionnelle listée.…
Entre l’agent commercial et le simple apporteur d’affaires, il existe un statut intermédiaire souvent méconnu : le mandat d’intérêt commun. Ce régime juridique particulier mérite d’être bien compris avant de s’engager, tant les conséquences en cas de rupture peuvent être significatives.…
Pour illustrer concrètement la coopération entre forces de vente interne et externe, l’exemple d’Acer entreprise reste éclairant. Le fabricant informatique a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe de commerciaux externes déployés sur le terrain, via une société spécialisée dans l’externalisation commerciale.…
Toute clause rupture contrat mérite une attention particulière au moment de la signature d’un contrat d’agent commercial ou de VRP, car c’est souvent lors de la fin de la relation commerciale que surgissent les litiges les plus coûteux, faute d’anticipation suffisante des conditions de séparation.…
Professionnel expérimenté, bien implanté localement auprès des revendeurs et centrales d’achat, l’agent commercial apparaît comme la clé d’entrée idéale pour conquérir un nouveau marché. Beaucoup de rencontres se nouent d’ailleurs lors d’un salon des agents commerciaux — mais soigner ce recrutement demande bien plus qu’une poignée de main convaincante sur un stand.…
Faire exploser son carnet de commandes n’est pas qu’une question de chance : plusieurs méthodes concrètes existent pour motiver une équipe commerciale. Un bon challenge vendeur exemple peut à lui seul relancer une dynamique commerciale essoufflée en quelques semaines seulement.…
Parmi les statuts d’intermédiaires commerciaux, le commissionnaire occupe une place particulière : il agit pour le compte de l’entreprise, mais en son propre nom. Cette nuance juridique change radicalement la relation avec la clientèle, dans un sens qui peut être un avantage comme un inconvénient selon la situation.…
Savoir comment construire une bonne argumentation commerciale fait toute la différence entre un entretien de vente qui aboutit et un prospect qui reste sur ses gardes. Un bon argumentaire ne s’improvise pas : il se construit méthodiquement, à partir d’une connaissance fine du produit, des motivations du client et des points forts de la concurrence. … Lire la suite
Pour développer une force de vente sans alourdir sa masse salariale, une entreprise a le choix entre deux statuts d’indépendants aux règles bien distinctes. L’agent commercial multicarte et le VRP multicarte partagent un point commun — l’indépendance — mais offrent des prestations et des contraintes très différentes. Voici comment trancher entre les deux.…