Que ce soit par manque de débouchés ou, au contraire, parce que l’activité déborde, se faire épauler par un commercial peut devenir nécessaire pour développer une petite entreprise. Avant de foncer sur une embauche vdi ou tout autre statut commercial, mieux vaut réfléchir sérieusement au profil recherché et au poste à proposer. À lire aussi : Bien choisir son prestataire commercial : force de vente ….
Se préparer avant de recruter
Avant de se lancer dans le recrutement, il faut standardiser au maximum les produits ou services, dresser une grille tarifaire claire et une plaquette attractive, afin que le futur commercial puisse vendre en toute autonomie. Autrement dit, il faut d’abord mettre à plat sa politique commerciale : quelle offre, quels clients, à quel prix, avec quel avantage concurrentiel. À lire aussi : VRP ou agent commercial : quelle alternative pour un prem….
Jeune diplômé ou profil expérimenté ?
Les jeunes diplômés sont plus malléables que les profils expérimentés : on peut les faire débuter sur des missions de qualification simples avant de leur confier directement des clients. En contrepartie, il faut leur accorder plus de temps et s’investir pleinement dans leur formation. Les vendeurs confirmés, eux, seront opérationnels plus vite, mais coûteront plus cher et réclameront davantage d’autonomie. À lire aussi : Faire appel à un agent commercial : les précautions avant….
Faut-il exiger une expérience du secteur ?
Plus le produit vendu est complexe et personnalisé, plus il devient pertinent de choisir un candidat maîtrisant déjà les compétences techniques du secteur, capable de travailler en tandem avec le dirigeant pour élaborer les devis. À l’inverse, sur un produit standardisé, la fibre commerciale compte davantage que l’expertise technique.
- Produit complexe : privilégier les compétences techniques du secteur.
- Produit standardisé : privilégier la fibre commerciale pure.
- Ne jamais écarter un candidat performant et motivé faute d’expertise : des tournées conjointes peuvent compenser ce manque.
Il serait dommage de se priver d’une personne performante et motivée faute d’expertise technique — un bon encadrement compense souvent ce qui manque au départ.
Quelles missions confier à ce premier commercial ?
Selon le profil recruté, les missions varient : prospection pure, suivi de clients existants, ou les deux combinés. Un statut souple comme l’embauche vdi peut d’ailleurs être une option pertinente pour tester une première collaboration commerciale sans s’engager immédiatement sur un contrat classique.
Quelle est l’erreur la plus fréquente lors d’un premier recrutement commercial ?
Recruter avant d’avoir clarifié sa propre politique commerciale. Sans grille tarifaire ni argumentaire standardisé, même le meilleur commercial se retrouve à improviser, faute de cadre clair pour vendre efficacement.
Préparer minutieusement ce premier recrutement — qu’il s’agisse d’une embauche vdi ou d’un contrat classique — reste la meilleure garantie de transformer ce nouveau costume de manager commercial en réel accélérateur de croissance.