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Témoignages

Grâce à mon expertise, je fais gagner du temps à mes mandants

Xavier Crenn, 58 ans, basé à Carantec (Finistère), est spécialisé sur le marché anglais depuis plus de vingt ans. Il travaille aujourd'hui pour une vingtaine de mandants positionnés sur des secteurs très divers (fruits et légumes, produits laitiers, volaille, riz...). «Les entreprises qui recourent à mes services le font généralement pour gagner du temps et limiter leurs investissements à l'export» Il reste, de fait, difficile pour une PME de pénétrer seule un marché étranger. «L'entreprise doit en connaître les règles de fonctionnement pratiquer la langue, maîtriser la culture locale... Je tâche d'apporter toutes ces compétences.» L'homme négocie directement auprès des réseaux de distribution et traduit systématiquement l'ensemble des documents commerciaux (factures...). Il tâche aussi de résoudre toutes sortes de litiges entre ses mandants et leurs clients. Ses commissions tournent, en moyenne, autour de 4% du chiffre d'affaires. Et ses interventions sont un succès: ses mandants auraient vu leurs ventes augmenter de 8 à 10% l'an dernier.

Il faut accompagner ses agents, les former et les soutenir

Voilà maintenant deux ans que la PME toulousaine Pâtes Fraîches Luison a fait le choix de recruter six agents commerciaux pour assurer sa croissance en dehors de la région Midi-Pyrénées. Pour Pascal Decuq, «il est de plus en plus difficile de trouver des vendeurs compétents».
L'agent est donc une alternative intéressante. «De plus, ce type de contrat nous offre une grande souplesse. Si l'agent ne fait pas de chiffre, nous ne lui versons aucune commission. Nous limitons ainsi les risques.» La PME verse des commissions entre 3 et 5% du chiffre d'affaires réalisé par ses agents.
«La mission des agents consiste à renforcer la présence de la marque dans la grande distribution. En résumé, à démarcher les centrales d'achats, à négocier les prix de vente, à favoriser les animations en magasin, tout cela dans une région donnée.» Si ces professionnels ont carte blanche pour parvenir à leurs objectifs, Pascal Decuq reconnaît tout de même les assister au moment des négociations: «Lorsque vient le moment de parler chiffres, je fais en sorte de les accompagner en rendez-vous. Je tâche également de les appeler toutes les semaines pour faire un point avec eux. Et ce, même s'ils ont été parfaitement briefés au préalable sur nos objectifs et notre culture d'entreprise.» Cette formule lui apporte satisfaction. L'entreprise a vu son chiffre d'affaires global! passer de 1 MEuros en 2005 à 3 MEuros en 2007. Elle vise 4,5 millions cette année et 6 millions en 2009. A titre d'exemple, Pâtes Fraîches Luison a conquis le marché parisien: inexistant il y a encore un an, il pèse aujourd'hui près de 500 000 euros.

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