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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Lame Tréhorel Action Commerciale N°327

Lorsque commerciaux internes et force de vente supplétive vendent pour la même entreprise, ils partagent un but commun. Mais créer une cohésion entre ces deux équipes est un exercice difficile qui requiert de l'habileté managériale. Voici les clés pour faire de cette combinaison de forces de vente une stratégie gagnante.

Coopération entre force de vente interne et externe - introduction

Coopération  entre force de vente interne et externe - introduction

Quel que soit le domaine, une cohabitation n'est jamais simple. Vos équipes commerciales ne dérogent pas à cette règle. En effet, recourir à des commerciaux supplétifs en plus d'une force de vente interne demande organisation et rigueur.


La première action à mener, afin de garantir une bonne entente entre vos commerciaux et une force de vente externe, est de définir précisément le champ du plan d'action de chacun. A quoi va vous servir la force de vente externe: à couvrir une nouvelle zone géographique? A lancer une nouvelle offre? A pallier ou développer une compétence particulière (télévente, téléprospection, animation commerciale...)? «Il est essentiel de savoir où situer la force de vente externe dans la chaîne d'action et de prendre le temps de la réflexion. Les clés de la réussite pour toute cohabitation... », insiste François Belot, directeur des ventes et grands comptes d'EML Executive Development, la filiale formation continue de l'EM Lyon. Cette réflexion peut se mener avec votre prestataire d'externalisation commerciale ou un cabinet de conseil, et sera déterminante dans les relations qui vont s'établir entre les forces de vente externes et votre organisation commerciale.

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