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L'argumentation

Les principes d'une bonne argumentation

    Ca y est, le vendeur va pouvoir enfin s'exprimer ! Sans doute, mais pas n'importe comment. Il serait dommage de remettre en cause tout le travail préparatoire de la phase contact, puis de la découverte, pour parler maintenant à tort et à travers.
    Changement de rythme, changement de ton après avoir "interpellé" le client et attiré son attention durant la phase contact, vous avez adopté une attitude plus réservée, plus discrète, pour l'écouter. Il est temps de changer de braquet, de montrer votre enthousiasme... c'est communicatif. Il est temps d'argumenter.
  • Trois principes de base que vous devez absolument respecter :
    * Éveiller l'intérêt, susciter le désir

    Vous pouvez avoir les meilleurs arguments au monde, seuls ceux qui répondent aux motivations de votre client sont susceptiles d'éveiller son intérêt et de susciter chez lui le désir d'achat. Vous devez donc adapter votre argumentation aux attentes spécifiques de votre client.

    *Etre crédible

    Tous vos propos, toutes vos affirmations doivent être dondés sur des faits indiscutables étayés par des preuves. Tout ce qui est du domaine des suppositions est non seulement inutile mais négatif, car cela introduit le doute chez le client.

    * Etre convaincant

    Pour être convaincant, votre argumentation doit être logique, respecter un shcéma rigoureux et vos arguments doivent être structurés en présentant un avantage justifié par une preuve et exprimant la conséquence pour le client.
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