Cohabitation ne rime pas forcément avec séparation stricte des tâches. Dans certains cas de figure, travailler en binome — un commercial externe associé à un collaborateur interne — se révèle plus efficace qu’une simple juxtaposition des deux forces de vente. À lire aussi : Contrat de travail VRP : les clauses impératives à ne jam….
Un binôme organisé en amont et en aval
Le commercial externe peut être missionné pour travailler en amont ou en aval de l’équipe interne. Par exemple, il prend les rendez-vous et détecte les opportunités, tandis que le commercial interne se rend sur le terrain pour conclure les ventes. Les deux forces restent alors en contact permanent, poursuivant un objectif commun clairement partagé. À lire aussi : Externalisation commerciale : une croissance qui ne faibl….
Le double commissionnement, clé de la relation gagnant-gagnant
Il devient alors intéressant d’instaurer un double commissionnement : un pour le commercial interne, l’autre pour l’externe. Cette structure incite naturellement les deux vendeurs à travailler de concert pour parvenir à leurs fins personnelles, plutôt que de se percevoir en concurrence sur le même client. À lire aussi : Pourquoi interroger un candidat sur ses hobbies plutôt qu….
- Rôles complémentaires : détection d’opportunités côté externe, conclusion côté interne.
- Double commissionnement pour aligner les intérêts des deux parties.
- Contact permanent entre les deux commerciaux, indispensable au bon fonctionnement du binôme.
En aucun cas le commercial interne ne manage son confrère externe — mais il lui apporte conseils et informations, une responsabilisation valorisante pour les deux parties.
Un exercice formateur pour une future évolution
Guider un confrère externe, même sans lien hiérarchique, constitue un bon exercice dans une perspective d’évolution vers un poste de chef d’équipe. Le supérieur hiérarchique peut alors appréhender la capacité du commercial interne à guider un autre vendeur, un signal précieux pour la gestion des talents.
Dans quels cas privilégier le travail en binôme plutôt qu’une séparation stricte ?
Lorsque les deux forces de vente poursuivent le même objectif sur le même compte client, plutôt que des missions totalement distinctes. Une séparation stricte convient mieux quand les périmètres — géographique, produit — ne se croisent jamais.
Travailler en binome, avec des rôles complémentaires et un commissionnement partagé, transforme la cohabitation entre commerciaux internes et externes en véritable collaboration, plutôt qu’en simple coexistence tolérée.