L’entretien se termine, le candidat laisse une impression agréable, le courant est passé. Tant mieux — mais attention au piège classique : sympathie ne rime pas toujours avec niveau de compétence. Ce biais de recrutement, très fréquent sur les postes commerciaux, coûte cher lorsqu’il n’est pas corrigé. À lire aussi : Où trouver des commerciaux : 10 astuces pour dénicher la ….
Le biais de sympathie, particulièrement dangereux en recrutement commercial
Se dire qu’un candidat sympathique « emballera » tout autant les prospects et clients relève d’un raisonnement séduisant, mais trompeur. La capacité à créer une bonne impression en entretien ne garantit ni la maîtrise technique, ni la rigueur méthodologique attendues sur le terrain. À lire aussi : Le mandat d’intérêt commun : ce qu’il faut savoir avant d….
Aller au-delà de l’impression générale
Il faut impérativement aller au-delà de cette analyse succincte pour valider, ou non, le niveau de compétence réellement requis pour le poste à pourvoir. Une grille d’analyse structurée, préparée avant l’entretien, s’avère alors précieuse pour objectiver le jugement. À lire aussi : Faire appel à un agent commercial : les précautions avant….
- Séparer explicitement l’évaluation relationnelle de l’évaluation technique dans sa grille d’analyse.
- Demander des preuves concrètes : chiffres, méthodes, exemples précis plutôt que des affirmations générales.
- Faire valider l’évaluation par un second regard, moins sensible à l’effet de sympathie du premier entretien.
Le courant qui passe bien en entretien ne prédit jamais, à lui seul, le niveau de compétence réel sur le terrain.
Pourquoi ce biais touche particulièrement les postes commerciaux
Recruter un commercial revient, inconsciemment, à s’imaginer soi-même en position de client face à ce candidat. Cette projection naturelle accentue le biais de sympathie, précisément parce que le métier valorise justement la capacité à plaire — sans que cela suffise pour autant à garantir la performance réelle.
Comment neutraliser ce biais concrètement en entretien ?
En notant systématiquement l’évaluation technique avant de formuler un avis général sur le candidat, plutôt qu’après — l’ordre des opérations change radicalement l’objectivité du jugement final.
Valider avant tout le niveau de compétence, indépendamment de l’impression de sympathie ressentie, reste le réflexe qui distingue un recrutement commercial réussi d’un recrutement basé sur un simple coup de cœur.