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L'argumentation

Ne dévalorisez pas votre argumentation

    Ne gâchez pas une bonne prise de contact, une bonne découverte des arguments performants. Soyez persuasif, bannissez les formules qui dévalorisent votre argumentation.
  • . Soyez positif, éliminez les formulations négatives
    Le non appelle le non ! Au lieu de : "Vous ne croyez pas que...", "vous ne pensez pas que...", dites : "vous êtes d'accord bien sûr que ...".
  • . Utilisez le présent ou le futur immédiat, bannissez le conditionnel
    "Si vous acceptiez ... Vous pourriez ..."

    Vous avez peur de le mettre en situation d'avoir acheté ? Vous craignez qu'il vous dise : "Attention jeune homme, on n'en est pas encore là !"

    Et alors, même si cela se produisait, il suffirait de le rassurer :"Mais non, mais non, ne vous inquiétez pas... !"

    Mais rassurez-vous ce type de réaction du client ne se produit pratiquement jamais
  • . Attention aux faux appels à la confiance
    "Croyez-moi... Vous pouvez me faire confiance... Si je vous le dit ..."

    Autant d'affirmations gratuires qui ne sont étayées par rien et qui, au lieu derenforcer l'argumentation, la décrédibilisent.
  • . Évitez d'introduire le doute
    Si vous n'êtes pas convaincu, comment voulez-vous que votre client le soit ? Alors, n'installez pas le doute dans son esprit, soyez convaincu pour êtreconvaincant.

    Pas de "je pense que ... Il me semble que ... c'est possible .... il se pourrait ...".
  • . Moi personnellement je ...
    Inutile de parler de vous, le client attend que vous lui parliez de lui. Évitez le JE,utilisez le VOUS
  • . Affirmation gratuite, danger
    N'en rajoutez pas, alors que rien ne vous permet de prouver ce que vous avancez :
    Tout le monde vous le dira, on est de très loin les plus performants...", "Vous savez chez nous, il y a une liste d'attente".
  • . Soyez clair, répondez précisément
    A question précise, réponse précise.

    "Vous êtes capables de livrer dans la semaine ?"
    "Il faut que je vois, je vais en parler..."


    Les clients aiment y voir clair, ne les laissez pas dans le flou.

Dossier pratique

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