Ne gâchez pas une bonne prise de contact, une bonne découverte des arguments performants. Soyez persuasif, bannissez les formules qui dévalorisent votre argumentation.
. Soyez positif, éliminez les formulations négatives
Le non appelle le non ! Au lieu de : "Vous ne croyez pas que...", "vous ne pensez pas que...", dites : "vous êtes d'accord bien sûr que ...".
. Utilisez le présent ou le futur immédiat, bannissez le conditionnel
"Si vous acceptiez ... Vous pourriez ..."
Vous avez peur de le mettre en situation d'avoir acheté ? Vous craignez qu'il vous dise : "Attention jeune homme, on n'en est pas encore là !"
Et alors, même si cela se produisait, il suffirait de le rassurer :"Mais non, mais non, ne vous inquiétez pas... !"
Mais rassurez-vous ce type de réaction du client ne se produit pratiquement jamais
. Attention aux faux appels à la confiance
"Croyez-moi... Vous pouvez me faire confiance... Si je vous le dit ..."
Autant d'affirmations gratuires qui ne sont étayées par rien et qui, au lieu derenforcer l'argumentation, la décrédibilisent.
. Évitez d'introduire le doute
Si vous n'êtes pas convaincu, comment voulez-vous que votre client le soit ? Alors, n'installez pas le doute dans son esprit, soyez convaincu pour êtreconvaincant.
Pas de "je pense que ... Il me semble que ... c'est possible .... il se pourrait ...".
. Moi personnellement je ...
Inutile de parler de vous, le client attend que vous lui parliez de lui. Évitez le JE,utilisez le VOUS
. Affirmation gratuite, danger
N'en rajoutez pas, alors que rien ne vous permet de prouver ce que vous avancez : Tout le monde vous le dira, on est de très loin les plus performants...", "Vous savez chez nous, il y a une liste d'attente".
. Soyez clair, répondez précisément
A question précise, réponse précise.
"Vous êtes capables de livrer dans la semaine ?" "Il faut que je vois, je vais en parler..."
Les clients aiment y voir clair, ne les laissez pas dans le flou.