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L'agent commercial, partenaire de votre développement

Concurrence interne

Concurrence interne. Pourtant, certains risques existent. Le premier concerne la concurrence avec votre force de vente intégrée, l'agent pouvant marcher sur les plates-bandes de vos VRP ou commerciaux «maison». «Ce n'est qu'une question de répartition des rôles, juge Corinne Brouard, consultante chez Cegos. Il s'agit de bien définir la feuille de route de chacun, puis de veiller à ce que les uns et les autres s'y conforment scrupuleusement.» Si l'on va plus loin, la concurrence avec la force de vente intégrée est plutôt le signe d'un dysfonctionnement. «Elle relève souvent d'une mauvaise organisation», reprend Corinne Brouard.

Si l'indépendance de l'agent commercial est constitutive de son identité (elle est inscrite dans le Code du commerce), il ne faut pas oublier pour autant de s'occuper de lui, comme vous le feriez avec un salarié. «Ce sont des pièces maîtresses de votre développement», rappelle Corinne Brouard. Le taux de commissionnement, naturellement, doit être motivant. «Pas moins de 10%», recommande Michel Bossut, ancien agent commercial et auteur d'un guide du commercial (voir encadré).

Encouragements, informations sur la vie de l'entreprise... sont autant de leviers que le chef d'entreprise doit également activer pour pallier le manque de proximité géographique entre le mandant et le mandataire. Un coup de téléphone pour remercier son agent commercial de la signature d'un contrat paraît naturel, même si dans la pratique, tous les dirigeants ne le font pas. De même, n'oubliez pas de convier votre ou vos agents à vos réunions stratégiques et autres soirées d'entreprise.

Pour Corinne Brouard, il est crucial de bâtir avec son agent une relation pérenne: «L'entreprise a tout àperdre à casser le bail.» Pour Yves Lacaille, la question de la fidélisation de l'agent commercial, en apparence paradoxale, appelle une réponse claire: «Un bon mandataire est un agent qui se spécialise, donc qui travaille longtemps dans un secteur.» Lui-même ne travaille que sur les produits frais avec une clientèle de grands distributeurs. «A la longue, on finit par devenir des techniciens précis et crédibles, capables de vendre le produit comme si nous l'avions fabriqué.»

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