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Comment travailler avec un agent commercial

Quelles missions lui confier ?

Souvent, l'agent commercial est appelé, en tant que force de vente externalisée, en renfort lors du lancement d'une offre : nouveau produit ou nouvelle gamme par exemple. Il peut s'agir du déploiement d'une solution existante sur un marché que vous appréhendez mal. L'agent commercial est expert dans son domaine et bénéficie sans doute d'une meilleure connaissance du marché global que vous. En revanche, il n'est pas a priori un spécialiste de votre offre. Il va donc falloir multiplier les efforts de communication. N'hésitez pas à proposer régulièrement des formations techniques sur vos produits. Pour obtenir le meilleur rendement, vous devez aussi penser à l'informer régulièrement sur vos offres et sur votre stratégie. L'agent commercial ne fait pas partie de votre structure et n'a donc pas toutes les cartes en main d'entrée de jeu concernant votre organisation, vos solutions et leurs évolutions.

Enfin, l'agent commercial n'a pas d'obligation de résultats vis-à-vis de votre entreprise, contrairement à vos commerciaux. Cela implique une plus grande autonomie des agents par rapport aux commerciaux, mais signifie également que les leviers de motivation pour les agents sont moins nombreux. Ou plutôt qu'ils ne sont pas tous de votre ressort. La motivation de l'agent commercial vient de sa passion pour ce qu'il fait, de l'argent qu'il va pouvoir gagner en réalisant des missions pour différentes entreprises ainsi que de la qualité des relations qu'il entretient avec ses interlocuteurs. L'agent commercial sera d'autant plus efficace qu'il se saura appuyé et respecté. Vous ne devez donc pas être intrusif dans votre management. Cela ne signifie pas pour autant mettre l'agent commercial à l'écart. Pensez à organiser ponctuellement des déjeuners avec lui. Vous pouvez également le convier à certaines réunions-clés de votre stratégie commerciale et le présenter à votre force de vente interne. Il doit se sentir intégré et imprégné de votre culture d'entreprise pour travailler le plus efficacement possible pour vous.


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