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Faut-il préférer un agent commercial à un VRP multicarte?

Faut-il préférer un agent commercial à un VRP multicarte?

Isabelle De Chauliac Action Commerciale N°280

Si l'agent et le VRP multicarte ont pour point commun d'être indépendants, ils offrent des prestations plus ou moins souples. Le point sur leurs avantages et leurs inconvénients.

NON, Les VRP multicartes offrent une liberté de gestion et peuvent être managés

NON, Les VRP multicartes offrent une liberté de gestion et peuvent être managés

- Le fabricant de Champagne Louis Roederer revendique haut et fort son indépendance. Propriétaire d'une même famille depuis sa fondation en 1776, il demeure l'un des rares à ne pas faire partie d'une multinationale. «La revendication de notre indépendance est notre credo. Sur le marché français, cette volonté s'illustre par l'emploi de VHP multicartes», insiste Michel Janneau, directeur général adjoint de la Maison Roederer qui souhaite employer des vendeurs eux-mêmes indépendants pour qu'ils partagent la même philosophie de liberté que lui. «Un VRP multicarte intelligent, qui gère sa propre activité, est une bonne ressource pour nous. Il n'a pas d'oeillère. Au contraire, grâce à son activité dans différents secteurs vinicoles, il possède une culture générale bien plus grande que la moyenne des vendeurs. Il en devient un consultant, disposant d'une belle expertise professionnelle, même s'il ne nous consacre pas 100% de son temps.» Louis Roederer fait appel à 50 VRP multicartes en France. Pour assurer la pérennité de cette force commerciale, l'entreprise doit adapter sa politique à son réseau. «Il nous faut trouver un juste milieu entre la directivité managériale et le respect de leur liberté, explique Michel Janneau. Nous ne pouvons pas imposer les mêmes méthodes de reporting ou être aussi exigeants qu'avec des vendeurs intégrés. Nous pouvons néanmoins mettre en place un système de management.» Ce qui n'est pas possible d'établir avec des agents indépendants.

Champagne Louis Roederer
- L'entreprise familiale compte 137 salariés à Reims et réalise un chiffre d'affaires de 91 millions d'euros (2006). Le groupe Louis Roederer compte, quant à lui, 650 collaborateurs et intègre des filiales aux Etats-Unis, à Bordeaux et au Portugal. Son chiffre d'affaires est de 177 millions d'euros en 2006. Le groupe réalise 70% de son chiffre d'affaires à l'étranger.

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