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Faut-il préférer un agent commercial à un VRP multicarte?

OUI, Car l'agent commercial offre plus de flexibilité à l'entreprise

OUI, Car l'agent commercial offre plus de flexibilité à l'entreprise

Eric Dubost, directeur général de BESDI
- Pour Eric Dubost, le choix est clair. Depuis toujours, la force de vente de sa société est entièrement constituée d'agents commerciaux. La Banque européenne de sécurité des données informatiques (BESDI), créée en 2002, emploie aujourd'hui 50 agents en France. «Ce statut permet de développer rapidement une force de vente à l'échelle nationale sans alourdir nos charges», explique le directeur général. Les agents de BESDI, indépendants, consacrent près de 80% de leur temps à l'entreprise. Cette dernière les forme et leur fournit un support d'aide à la vente. «Agés entre 30 et 60 ans, ils disposent toujours d'une solide expérience commerciale», avance Eric Dubost qui a fait le choix d'agents indépendants pour avoir l'assurance de se constituer une force de vente aguerrie, «avec un potentiel de réussite plus grand». L'atout majeur des agents réside dans leur capacité d'autogestion. Ils vont même jusqu'à se coopter entre eux lorsque BESDI a besoin de renforts... Mais la formule a ses limites: leur statut d'indépendants les exempte ainsi de toute relation hiérarchique. «J'entretiens avec eux une relation de confiance et leur apporte une aide sans les manager. Mais leur statut présente un inconvénient majeur: je ne peux exiger d'eux un résultat précis», relativise Eric Dubost. Autre point noir: un agent peut partir du jour au lendemain. «Soit il rompt le contrat car il dépose le bilan, soit il cède son affaire à un autre agent, qui prendra la suite. Le tout est de ne jamais être en sous-effectif pour anticiper ce turnover naturel», explique Eric Dubost qui assure que ces deux bémols ne suffisent pas à mettre à mal la maturité et la flexibilité d'agents commerciaux dont il apprécie le professionnalisme.

BESDI en bref

La Banque européenne de sauvegarde des données informatiques (BESDI] est une filiale de la société Risc Group, spécialiste des services de sécurité informatique. Risc Group a réalisé un chiffre d'affaires de 39,2 MEuros en 2006-2007 et emploie 370 personnes.

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