Le spécialiste du recrutement des agents commerciaux et des VRP multicartes

Comment Réussir dans la vente

Etre synchro avec le client

    La vente est avant tout une affaire de communication, donc d'échange d'impressions entre les individus, à la fois dites et non-dites. Voici une autre manière de comprendre l'approche client telle qu'elle est enseignée en formation.
  • Premiers réflexes
    Même avec une petite expérience dans la vente, vous avez déjà un peu de recul et pouvez analyser l'ambiance de vos premières rencontres clients ou prospects. Sans doute, au départ, étiez-vous intimidé ! Vous souvenez-vous de l'attitude de vos interlocuteurs ? Certains vous ont-ils paru parfois méfiants, inquiets ?... Normal ! disent les spécialistes. Quelle que soit en effet la façon dont nous approchons l'autre - rendez-vous chez lui ou à l'extérieur -, tous ses sens (vue, ouïe, toucher, odorat, goût) sont immédiatement mis en alerte parce que son environnement ou territoire est 'perturbé'. La gêne, la méfiance mais aussi l'attaque, la fuite ne sont, au fond, que des réflexes vieux comme l'humanité, de survie, face à un danger supposé.
  • ... et impulsions
    Lorsque la vigilance des sens est ainsi aiguisée (action du cerveau reptilien, le siège des pulsions), il n'est pas rare non plus que s'ensuivent des manifestations physiques très significatives : transpiration, nervosité, respiration haute, accélérée, etc. Heureusement, les présentations faites, tout se passe bien en général... Le client cesse alors d'être dans un 'état d'alerte'. Pourquoi ? A cause de la tension qui décroît naturellement : vous lui avez souri, adressé quelques mots et donné une poignée de main. Aussi banal que cela puisse paraître, c'est déjà beaucoup. Le contact sympathique (action du cerveau limbique, le siège des émotions) perçu par votre interlocuteur a dès lors une incidence directe sur le climat de confiance qui s'installe entre vous puis sur la qualité de la communication (action du cerveau cortical, le siège du langage et de l'action).
  • L'empathie du vendeur
    Qu'est-ce que le véritable nerf de la vente sinon, en effet, le pouvoir qu'ont certains comportements de créer un terrain favorable à une rencontre ou une négociation ? Première règle : pour être synchro avec un acheteur, il faut d'abord s'adapter à sa manière de dire les choses comme de poser les problèmes. Vos questions, expliquent les formateurs, sont dans ses réponses. Il faut ensuite prendre conscience du non-verbal. C'est tout le langage du corps - cohérent ou incohérent - qui, de part et d'autre, s'exprime à travers une posture, une mimique du visage, une inflexion de la voix, le débit de parole, etc. Cette attitude d'empathie, de compréhension de l'autre, est la base même d'un 'bon' comportement vendeur.
  • Une gestuelle dosée
    Lâcher prise et surmonter ses propres réflexes de crainte, de gêne... c'est aussi le moyen d'habiter l'espace dès la prise de contact, premier temps fort de l'entretien. L'entrée en scène du vendeur qui, très 'pro', va vers son client, le regarde, lui sourie, synchronise son rythme sur le sien et lui serre la main, dit déjà son écoute, sa disponibilité. Mais ce n'est pas tout ! Il va très vite ajuster l'amplitude de ses mouvements comme celle de ses déplacements pour amorcer la discussion. Voici, à cet égard, quelques règles utiles à rappeler : exprimez-vous en avançant les mains vers vos interlocuteurs (influence positive) ; stabilisez-vous (propos plus percutants), les pieds légèrement décalés en V si vous êtes debout ou le bas du dos calé au dossier d'une chaise, le buste ouvert, si vous êtes assis. Placez-vous face à l'autre.
  • Le langage du visage
    Sachez enfin vous montrer persuasif avec le regard 'posé sur le client', un port de tête droit et rester vigilant afin de décoder, à votre tour, les non-dits (comment agit et réagit - postures bras-jambes, expressions visage... - votre interlocuteur pendant l'entretien ?). La gestuelle bien dosée de vos mains va de pair avec l'expressivité du haut du corps. Le visage doit marquer la spontanéité de vos réactions et exprimer vos émotions avec ce 'sourire intérieur' permanent dans le regard auquel les formateurs font systématiquement référence. Plus votre articulation reste soutenue, plus votre visage paraît expressif. Un conseil de spécialistes : une phrase = un regard = un silence ou une pause respiratoire.
  • Un discours incarné
    Après la forme, le fond : chaque phrase de votre argumentaire doit, idéalement, contenir une idée. Pensez également à la manière de faire passer les messages importants. Une affirmation demande un parler net et précis, ponctué par une inflexion de la voix vers le bas, contrairement au changement de timbre des voyelles vers le haut, dans une question. Articuler en affirmant donne du poids à vos propos ou intentions ; 'monter le volume' communique votre détermination. Si vous liez la parole au geste, droit et carré, veillez toujours à ce qu'il parte du bassin et non du buste.
  • Efforts de vocabulaire
    "J'en dis moins, je le dis mieux." Voici une phrase clé entendue en formation, à méditer. Le vendeur étant effectivement celui qui cherche à comprendre, à questionner, à aider son interlocuteur à s'exprimer, son vocabulaire doit être à la fois précis et concret. Une phrase = une idée = un verbe et peu de mots, mais des mots-image, des mots-émotion (tout le contraire d'un jargon passe-partout ou technique et abscons). Privilégiez en permanence une communication... au présent et active ! Avec, par exemple, des expressions comme : Je vous comprends, plutôt valorisante ; Merci de patienter, positive ; J'ai l'impression que, affirmative, etc.
  • Références utiles
    Les gestes de la vie professionnelle de Joseph Messinger et Sachez persuader de Jenny Rogers, les ABC du Management, chez First Editions.
< Précédent 1 2 3 4 5 6 7 Suivant >

Dossier pratique

Vendre ma carte

Vous souhaitez vendre votre carte ?
Diffusez votre cession auprès de nos abonnés sur notre site et nos newsletters.

Offres pour commerciaux exclusifs

Aujourd'hui 0 offres d'emploi

le site leader de la mise en relation entre les entreprises et les commerciaux indépendants (agents commerciaux, VRP multicartes, VDI, auto-entrepreneurs, apporteurs d'affaires...). Consultez notre base d'offres ou de demandes de cartes et entrez en contact avec l'entreprise ou le candidat de votre choix.