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10 astuces pour trouver le commercial de vos rêves

3 Concentrez-vous sur son savoir-faire

«Vous recrutez un commercial pour ce qu'il sait faire, pas pour ce qu'il est», martèle Gilles Mounissens. Une évidence? Alors pourquoi passer autant de temps à le questionner sur ses études par exemple? Un diplôme valide uniquement la maîtrise de connaissances techniques. Or, c'est le niveau de compétences de votre interlocuteur qui importe. Plus le questionnement sera axé sur l'action, plus vous obtiendrez des réponses révélatrices dans ce domaine. Il convient donc de l'interroger sur son taux de conversion ou sur l'évolution de son portefeuille clients, autrement dit sur des éléments concrets.

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