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l'argumentation
CONSEILS POUR MIEUX ARGUMENTER
- Faites du sur mesure, jouez sur les cinq sens et sachez rester silencieux.
- 1 - Faites du sur mesure
- Disposer d'un argumentaire complet, c'est indispensable pour choisir à chaque entretien les arguments qui seront les mieux adaptés, pas pour les imposer en bloc. Adaptez votre argumentation à chaque client, faites du sur mesure. Le problème du client est unique.
- 2 - Jouez sur les cinq sens
- Pour convaincre, exploitez tous les sens de votre client chaque fois que possible.
. faites toucher pour démontrer la douceur, la finesse...
Touchez... Quelle douceur...
. faites-voir, mettez sous les yeux, montrez en transparence
Regardez, splendide... Utilisez la loupe, le compte-fils...
regardez... Superbe hein !
. faites sentir l'odeur de tel matériau. Sentez... Ah cette odeur !
. faites goûter, déguster. Goûtez... Délicieux hein... !
. soyez mélodieux. Soignez vos intonations... jouez votre pièce, parlez le langage du client, ayez un langage imaginé.
- 3 - Sachez rester silencieux
- Ne précipitez pas l'argumentation, prenez votre temps, marquez un silence après chaque argument, vous lui donnerez plus de poids et vous laissez au client le temps d'apprécier à sa juste valeur.
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