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l'argumentation
ADOPTEZ UN SCHEMA D'ARGUMENTATION
- Pour que vos arguments soient percutants, vous devez adopter un schéma d'argumentation en cinq phases :
- 1- Rappelez le besoin du client, la motivation à satisfaire (mis en évidence durant la phase découverte). Obtenez le "OUI PREALABLE".
"Tout à l'heure vous m'avez dit... C'est bien ça..."
2 - Enoncez l'avantage que votre offre présente pour lui : "Grâce à... Vous aurez..."
3 - Faites la preuve "Parce que..."
Citer un avantage sans prouver est inutile
4 - Tirez la conséquence pour le client :
"Donc, pour vous..."
5 - Assurez-vous que le client a bien compris, qu'il est d'accord.
Obtenez le "OUI DE CONTROLE". "Vous êtes d'accord..."
- Exemple :
- "Vous m'avez dit tout à l'heure que vous souhaitiez pouvoir doubler sans prendre de risque (motivation sécurité), c'est bien cela, (OUI préalable)".
"Avec ce modèle vous pouvez dépasser très facilement (Avantage) car vous bénéficiez d'un moteur de 1500 cm3 qui vous donne une réserve de puissance pour l'accélération (Preuve)".
"C'est donc pour vous la sécurité lors des dépassements (Conséquence).
Vous êtes d'accord ? (OUI de contrôle)
"Vous me disiez que vous souhaitiez limiter les stocks au strict minimum, c'est bien ça ? (Motivation Argent)
"Oui, c'est ça" (OUI préalable)
"Je vous propose de le réduire pratiquement de moitié (Avantage), grâce à notre système de livraison tous les 10 jours (Caractéristique), ce qui pour vous représentera un gain en trésorerie considérable (Conséquence).
"Oui, intéressant" (OUI de contrôle).
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