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l'argumentation
METTEZ EN SCENE VOTRE ARGUMENTATION
- Respecter les principes, construire une bonne argumentation, c'est certes fondamental, mais pour convaincre il faut trouver les mots justes, adopter les méthodes correspondant à la situation et au type d'interlocuteur, valoriser les arguments pour leur donner tout leur poids.
CHOISISSEZ LES MOTS POUR CONVAINCRE
Convaincre, c'est parler au coeur et à la raison du client, lui jouer la musique qu'il aime, gratter une guitare où les cordes représenteraient chaque motivation et jouer à chacun sa mélodie préférée. Pour chaque motivation, choisissez des mots adaptés :
- - Pour la sécurité
- Parlez de robustesse, de fragilité, de durée de vie, d'expérience, de référence, de longévité.
- - Pour l'Argent
- Parlez d'économie, de rentabilité, de bénéfice, de marge, d'investissement durable, de rapport qualité/prix.
- - Pour la commodité
- Parlez de facilité, de simplicité, de confort, d'absence d'effort, de l'aspect pratique des choses.
- - Pour la compétitivité
- Parlez de vainqueurs, de primes, de combativité, de challenge dans la course.
- - Pour l'orgueil
- Parlez de l'exceptionnel, d'exclusif, de haut de gamme, de "top", de produits réservés, de série limitée.
- - Pour l'imitation
- Parlez de semblable, similaire, largement diffusé, d'expérience, communément, habituel...
- - Pour la nouveauté
- Parlez d'expérimentation, d'innovation, de recherche, de test, de créativité, de "qui vient de sortir", d'entreprise à taille humaine.
- - Pour la sympathie
- Parlez d'affectif, de faire plaisir, de chaleureux, de produit "qui vous ressemble", d'entreprise à taille humaine.
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