A RETENIR

> Aujourd'hui les commerciaux font la différence grâce à leur capacité à écouter, à découvrir le besoin chez le client. Un sacré changement de comportement !

> Il est plus facile de convaincre quelqu'un avec ses idées que de le convaincre avec nos propres idées.

> La découverte doit permettre de prendre des points d'appui pour mieux argumenter par le suite.

> La connaissance des gens est toujours riche d'enseignements. Leur passé, leur éducation, leur goût, sont souvent significatifs de leur comportement.

> Origines, Famille, Enfants, Loisirs, Maison, sont des sujets de prédilecton pour crééer une connivence durable avec le client, mais la découverte ne se réalise pas dès le premier entretien.

> Votre interlocuteur est-il le MAN, celui qui a les Moyens, l'Autorité et la Nécessité.

> Sécurité, Argent, Confort, sont les trois principales motivation rationnelles qui décident d'un achat. On dit que l'affaire est dans le S.A.C.

> Il faut toujours fouiller dans les COINS du S.A.C., vous pouvez y trouver les motivations qui vous permettront d'enlever la décision.

> Ca n'est pas une seule raison qui décidera un client à acheter, mais un cocktail de motivations. Et chacun a son propre dosage

> Les questions d'information permettent de découvrir les besoins et les motivations du client. Elles ne doivent pas être trop vagues... trop ouverte

> N'enchaînez pas trop de questions fermées successives, le client pourrait ressentir votre découverte comme un véritable interrogatoire.

> Il est quelquefois nécessaire "d'accoucher" le client qui ne développe pas ses réponses. Utilisez les questions relais.

> N'abusez pas des questions suggestives cela peut agacer votre client qui se sent manipulé : "Qu'est-ce que vous voulez me faire dire encore..."

> Il faut éviter que la découverte s'éternise et que les réponses soient trop diluées. Recentrez si nécessaires le dialogue : "tout à l'heure vous me disiez... ?"

> Vous avez découvert votre client et ses besoins. Vous devez faire la synthèse. Si vous êtes en face du MAN, les choses se présentent très bien pour vous.

> Attention, l'empathie poussée à l'extrême vous amènerait à prendre en considération toutes les raisons que le client peut avoir de ne pas agir. Dur de vendre dans ces conditions.

> Profitez des interruptions dues aux appels téléphoniques. Écoutez la conversation, mais à la fin évitez de la commenter, vous n'êtes pas censé avoir écouté !!