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Les Objections

Les différentes catégories d'objections

    Avant d'envisager les multiples raisons pour lesquelles un client peut être amené à faire une objection, il faut en distinguer quatre grandes catégories :
  • Les objections réelles
    . Fondée : la solution que vous proposez peut ne pas correspondre à ce qu'attend votre client. Il s'agira d'une objection difficile.

    - "Quinze jours de délai pour nous c'est trop long".

    Non fondée : la solution que vous proposez correspond à ce qu'attend le client, mais ce dernier ns'en rend pas totalement compte. Il y a malentendu, manque d'information ou préjugé.

    - "Votre documentation n'est pas assez précise"(il existe une documentation détaillée).

    - "Les italiens ne respectent jamais leurs délais".
  • Les objections prétextes
    Ces objections n'ont pas de fondement objectif.
    Elles montrent chez le client le désir de na pas "entrer" dans l'entretien, de se débarrasser du vendeur ou le refus d'arriver à la conclusion.

    - "Je n'ai pas de budget..."

    - "Il faut que je réflechisse..."
  • Les objections tactiques
    Fréquentes dans les entretiens avec les acheteurs professionnels. Ces objections ont pour but de mettre le vendeur en difficulté, soit pour vérifier sa compétence, soit pour obtenir de meilleures conditions.

    - "Vous n'avez pas la capacité de production suffisante"

    - "Ce que vous m'annoncez là n'est pas possible".
  • Les objections muettes
    Le client ne s'exprime pas verbalement mais il a un comportement physique qui manifeste sa désapprobation.

    - "Mouvement d'agacement, sourire narquois, air dubitatif, moue..."
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