Le spécialiste du recrutement des agents commerciaux et des VRP multicartes
MEmbaucher son premier commercial

Embaucher son premier commercial

Olga Stancevic Artisans Mag' N°39 - 01/02/2007 -

Le développement de votre petite entreprise peut vous amener à recruter un vendeur. Vous endosserez alors un nouveau costume: celui de manager commercial. Conseils pour préparer ce recrutement capital.

Introduction

Que ce soit par manque de débouchés ou, au contraire, parce que vous êtes totalement débordé, vous faire épauler par un commercial peut s'avérer nécessaire pour le développement de votre petite entreprise. Mais avant de vous lancer dans le recrutement de ce spécialiste de la vente, réfléchissez bien au profil recherché et au poste à proposer. Quelle autonomie? Quelles responsabilités? Quelles missions? Quelle expérience?

Vous devez également être prêt à l'accueillir. «Il faut standardiser au maximum les produits ou services, dresser une grille tarifaire claire, incluse dans une plaquette attractive, afin que le commercial puisse vendre en toute autonomie», précise Bertrand Deroumeau, directeur du cabinet de formation parisien Osmose. Autrement dit, il vous faudra, au préalable, mettre à plat votre politique commerciale: quelle offre, quels clients, à quel prix, avec quel avantage concurrentiel, etc.

Expérimenté ou non?

En fonction de cet état des lieux, vous allez déterminer un profil de candidat. Commencez par réfléchir au niveau d'expérience souhaité. «Les jeunes diplômés sont plus malléables que les profils expérimentés, considère Bertrand Deroumeau. Vous pouvez les faire débuter en leur confiant des missions de qualification déficher, avant d'aborder directement les clients En revanche, pour compenser leur inexpérience, vous devrez leur accorder plus de temps, en vous investissant pleinement dans leur formation» Quant aux vendeurs confirmés, ils seront bien sûr opérationnels plus vite, mais ils vous coûteront plus cher et il faudra leur accorder autonomie et responsabilités.
Autre débat: devez- vous choisir un candidat qui possède l'expérience du secteur? Une connaissance du terrain et des techniques est d'autant plus précieuse que la prestation vendue est complexe. «Plus le produit est pointu et personnalisé, plus V artisan aura intérêt à choisir une personne possédant des compétences techniques, estime Bertrand Derouineau (Osmose). Elle pourra, alors, travailler en tandem avec le chef d'entreprise pour élaborer les devis.»
A
contrario, plus le produit est standardisé, moins les compétences techniques auront d'importance et plus la fibre commerciale comptera. «Mais attention, il serait dommage de se priver d'une personne performante et motivée faute d'expertise», prévient Franck Fiszel, associé du cabinet de formation parisien Coach Europe.
En effet, des tournées conjointes chez les clients et un bon encadrement peuvent pallier ces lacunes. Selon le profil recruté, vous pourrez assigner à votre commercial diverses missions, comme la prospection, le développement de telle catégorie de clientèle ou de telle zone géographique.

Alternative

VRP, agents commerciaux: pourquoi pas un vendeur indépendant?

Extérieurs à l'entreprise, les VRP et les agents commerciaux sont des vendeurs spécialisés sur un type de clients ou une zone géographique.
- Le VRP est salarié indépendant d'une ou plusieurs entreprises. Il est donc exclusif ou multicarte. Il peut être employé en contrat à durée déterminée ou non. Son salaire est constitué de commissions, d'un fixe ou d'un mix des deux. En revanche, s'il est exclusif à temps plein, une ressource minimale forfaitaire doit lui être garantie chaque trimestre. Le contrat de travail peut être rompu par «mission ou licenciement comme pour tout salarié, avec quelques spécificités.
- L'agent commercial est un travailleur indépendant, rémunéré à chaque affaire décrochée dans le cadre d'un contrat de mandat. Le contrat peut ptre à durée déterminée ou non. Si la rupture est de votre fait, il peut avoir droit à une indemnité compensatrice.
Renseignez-vous à la Chambre nationale syndicale des forces de vente (www.csn.fr) ou à la Fédération nationale des agents commerciaux (www. comagent.com).

Bien penser sa rémunération

La rémunération est le principal moteur de la motivation d'un commercial. Il est d'usage de lui offrir un fixe assorti d'un variable. Cela évite de trop pénaliser votre entreprise s'il ne fait pas ses preuves et, a contrario, permet de le gratifier d'un salaire motivant s'il ramène du business. Sachez que, quelle que soit la part que tiennent les commissions, vous êtes obligé de garantir le Smic mensuel à un commercial salarié à temps plein.
Veillez à définir des objectifs atteignables et motivants, faute de quoi ce système peut même s'avérer contre- productif. Si l'obtention des primes est subordonnée à la réalisation d'objectifs quantitatifs (chiffre d'affaires, taux de marge), vous pouvez, cependant, tenir compte de critères qualitatifs (satisfaction des clients, bon suivi et bouclage rapide des dossiers).
Dans de rares cas, vous pouvez être amené à décider de rémunérer votre vendeur uniquement au fixe. Arnaud Bagnara, franchisé Basic System, entreprise de rénovation des sols, a opté pour cette solution (voir encadré). Sa commerciale gagne 1 700 euros bruts mensuels sur douze mois, et ce quels que soient ses résultats. «Dans son secteur, les marchés publics, décrocher des contrats prend plusieurs mois. Ce salaire 100% fixe est une façon de la motiver au démarrage.» Toutefois, l'artisan n'exclut pas d'ajouter, plus tard, une part variable si sa collaboration lui apporte suffisamment de business.
Se pose alors la question du commissionnement. Traditionnellement, il s'agit d'un pourcentage sur le chiffre d'affaires ramené par le commercial. Franck Fiszel, du cabinet de formation Coach Europe, préconise, quant à lui, d'indexer ce commissionne- ment sur la marge. Il conseille de rétrocéder au vendeur de 5 à 15 % de la marge réalisée sur chaque vente ou bien de lui verser un bonus à chaque fois qu'il franchit un seuil de marge, par exemple de 2 000 euros.

Témoignage

Arnaud Bagnara
Arnaud Bagnara, gérant d'ABMS, franchisé Basic System

«Sans commercial, je n'aurais pas pu m'attaquer à de nouveaux marchés»

Spécialiste des sols, Arnaud Bagnara avait le projet de démarcher de nouveaux clients, comme les administrations. les hôtels et les architectes. «Mais je n'avais pas de temps à accordera la prospection, regrette-t-il. Embaucher un commercial s'est donc imposé à moi.» Chose faite en 2005. Et les résultats sont au rendez-vous: en trois mois de présence, deux contrats avec des mairies ont été signés. Mais le commercial n'est pas resté et Arnaud Bagnara a dû le remplacer. Après une formation technique de quinze jours dispensée par le franchiseur, la nouvelle commerciale s'est vu assigner l'objectif de maintenir le volume d'affaires et de développer les nouveaux marchés. Arnaud Bagnara attend quelques mois avant de juger son travail, mais il reconnaît avoir déjà supprimé, grâce à elle, son budget publicitaire, soit 6000 euros par an, consacrés dorénavant au poste commercial.

Repères

- RAISON SOCIALE
Rénovation de sols
- VILLE
Annecy (Haute-Savoie)
- DIRIGEANT
Arnaud Bagnara, 45 ans
- EFFECTIF
3 personnes
- ANNEE DE CREATION 1997
- CA 250 000 Eu

Assurer le suivi

Pour trouver la perle rare, vous pouvez soit vous tourner vers les canaux de recrutement classiques (ANPE, presse spécialisée, etc.), soit favoriser le bouche-à-oreille, c'est-à-dire utiliser la cooptation. Son avantage est de vous fournir des candidats correspondant à vos besoins, qui ont déjà fait leurs preuves ailleurs. «Lors de l'entretien, il faut s'imaginer la personne en poste chez un concurrent. Si l'on n'entrevoit aucun danger, ce n'est pas la bonne!», indique Franck Fiszel. Enfin, le commercial une fois dans vos rangs, ne négligez pas le suivi de son travail et de ses objectifs. L'idéal est de s'équiper d'un logiciel de gestion de la relation client (cf. encadré), permettant de suivre le commercial au quotidien: ses visites, l'historique des clients, le chiffre d'affaires ramené, etc. «Il faut également prévoir des réunions régulières, à un rythme au moins hebdomadaire», conseille Franck Fiszel. Car, en tant que «directeur commercial», vous devez être à l'écoute, réactif et meneur d'hommes: il vous faudra le motiver lorsque les chiffres stagnent et savoir le féliciter pour ses succès.

Dossier pratique

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