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Comment Réussir dans la vente

Entretien de vente - La règle des 4C Conclure

    Conclure : réponsesaux questions que vous vous posez
  • 1 - Quels sont les signes avant-coureurs d'achat ?
    Les signaux faciles à déceler affleurent au détour de phrases ou questions du style : Je n'ai pas bien compris ce qu'est le contrôle de trajectoire sur cette voiture ; Si je me décidais, je l'aurais quand ? Ils sont dans les questionnements directs : Quel serait le montant de mon épargne en rente à la retraite ? A quoi est-ce que je m'engage si je résilie le contrat ?... Et puis il y a tous les autres à décrypter sous des faux-fuyants, des formulations de style indirect, vagues : Il faudrait que je sois sûr de pouvoir supporter cette dépense supplémentaire ; Laissez-moi le temps de réfléchir... Sont à observer de près toutes les attitudes du client : hochements de tête, silences, réflexion, lecture des notices, etc., montrent son intérêt pour l'offre.
  • 2 - Comment conclure ?
    Le plus simplement possible en demandant à votre interlocuteur de s'engager ! Plus facile à dire qu'à faire ? Il semblerait en effet que la 'peur de conclure' et, partant, d'avoir une réponse négative, tenaille encore assez souvent bon nombre de vendeurs. Des études ont montré que dans 63 % des cas, ces derniers tergiversent... allant même jusqu'à communiquer leur anxiété et jeter la confusion dans les esprits ! Or, affirment tous les 'pros' de la vente, le fait d'avoir respecté l'organisation de l'entretien vous garantit (presque) la réussite.
  • 3 - Pourquoi est-ce une affaire de psychologie ?
    La maîtrise de la technique n'est rien sans la motivation et l'enthousiasme du vendeur, du début à la fin de la visite commerciale. Ce sont des qualités relationnelles que quelqu'un d'autre ressent immédiatement. Celui qui se bloque au moment de la conclusion exprime en fait un manque de confiance ou de foi en sa capacité à apporter une solution.
  • 4 - Peut-on se raccrocher à la technique ?
    Oui. Voici l'exemple d'une marche à suivre pour la vente à domicile (source : Je vends avec succès de Michel Baudier/Maxima). 1- Résumez l'entretien en prenant soin à la fin de valider ce qui vient d'être dit par une question fermée telle que : Nous sommes d'accord ? 2- Posez une question de contrôle avant de vous lancer dans la rédaction du contrat/bon de commande. Exemple : Désirez-vous régler en chèque ou en espèces ? La réponse donnée, le vendeur enchaîne : Alors, nous allons procéder à la rédaction... 3- Rédigez le bon de commande ou les documents idoines en faisant participer votre interlocuteur pour l'occuper.4- Prenez congé.
  • 5 - Comment agir avec tact dans une vente complexe ?
    La consigne que Marie-Paule Disquay, Consultante à la Cegos, donne systématiquement en formation est "de faire faire quelque chose au client à la fin de l'entretien". Dans le cadre d'une vente complexe où plusieurs rendez-vous sont parfois nécessaires avant d'arriver à un contrat ferme, l'engagement de l'interlocuteur n'en demeure pas moins important. Même symbolique. Ainsi, ne prendrez-vous pas congé sans que celui-ci vous dise : Je vous prépare la plaquette de mon entreprise... ; Je vous rappelle pour vous donner cette information ; Je vous mets en relation avec M. X, etc.
  • 6 - Quelles sont les 'recettes' des bons vendeurs ?
    A quoi tient la compétence de ceux qui réussissent dans la vente sinon à leur pouvoir de conviction. Tout cela passe naturellement par la maîtrise du langage commercial, une façon de parler comme de présenter leur requête au moment de la conclusion. Exemple de formulation utile à ce stade de la vente : Je vous propose de concrétiser ce que nous venons de voir en établissant les documents habituels (et non pas en signant le contrat, des termes qui ont toujours tendance à impressionner). Du côté de la technique ? Retenir qu'au-delà de la sollicitation directe du client, les 'pros' recourent très souvent aussi à la fausse alternative (Alors, on part sur le modèle de base ou sur le high-tech ?) comme à la méthode de la vente présumée (Quand on vous livrera, à quel endroit...), pour avoir le dernier mot !

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