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La téléprospection - les règles de bases

Amélie Moynot Action Commerciale N°318

Soigner ses premiers mots.
- Bien préparer son objectif: le rendez-vous.
- Etre à l'écoute de son client.
- Ne pas tout dévoiler.
- Savoir parer les objections.
- Travailler le ton de sa voix et le rythme de son discours.
- Ne pas hésiter à rappeler.

Le script, un support à utiliser avec précaution

Pour faciliter le déroulement du rendez-vous téléphonique, un script constitue une bonne option. « A condition d'être correctement utilisé », met en garde Daniel Fatoux, dirigeant de VIP Attitudes, société de conseil en ventes, négociation, relation client et management commercial. Inspiré des centres d'appels, ce document doit, dans votre entreprise, être construit collectivement au cours d'une réunion commerciale. Cela facilitera en effet son appropriation par votre force de vente. Ainsi, rédigez-le et relisez-le ensemble à voix haute au cours d'une rencontre dédiée, de façon à éliminer au plus tôt les mots et phrases qui ne conviennent pas. « En pratique, attention à un usage trop rigoureux du script qui annule la spontanéité de l'échange et risque de robotiser le discours », complète l'expert. Ainsi, charge à chaque commercial d'adapter ensuite le script à sa propre façon de téléprospecter. Et de s'en servir comme guide, voire comme bouée de sauvetage.

Les trucs et les astuces de la téléprospection

Un espace calme, fonctionnel... et personnalisé. Voilà peut-être le petit plus qui rendra votre commercial vraiment efficace pour téléprospecter. « Celui-ci peut installer un miroir face à lui, suggère Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial. lise verra ainsi sourire et son client l'entendra également. » De quoi générer une impression positive chez le prospect. N'oubliez pas en effet qu'au téléphone, les effets de la tonalité de la voix sont décuplés. Et le consultant de révéler cette pratique d'une téléopératrice qui avait affiché deux photos face à elle, l'une de son petit ami et l'autre de son actrice favorite, afin d'adapter sa voix en fonction du sexe de son interlocuteur... Dernier conseil, demandez à vos commerciaux de veiller à la façon dont ils sont habillés et coiffés. Le soin qu'ils portent à leur propre personne rejaillit sur leur intonation et sur la qualité de l'appel.

Dossier pratique

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